AIN: Investor’s Hacks Алексея Витченко: как привлечь европейского инвестора

19 августа 2016

В этом году Digital Future поставила себе цель выйти на рынок Европы. На пути к цели мы уже немало прошли, заключили несколько сделок в синдикатах с европейскими инвесторами. В общем, набрались опыта и хотим поделиться им с украинскими стартапами.

Европейские инвесторы гораздо осторожнее американских.

Первое, в чем мы еще раз убедились: все больше инвесторов предпочитают финансировать развитие бизнеса, масштабирование, избегая более ранние стадии. Но еще часто встречаются команды, которые ищут деньги под идею, причем не только у нас, но и в Европе. Реальность такова, что если вы не серийный предприниматель, у которого за спиной опыт построения нескольких успешных бизнесов, то шансы «поднять» финансирование под идею очень призрачные. В противном случае, попробуйте обратиться к самому распространенному источнику получения первых инвестиций — FFF (friends, fools, family).

Второе – европейские инвесторы гораздо осторожнее американских. Им нужно долго присматриваться к проекту и к команде. Для европейцев очень важны взаимоотношения. Они строят долгосрочные отношения – как с инвесторами, так и со стартапами, поэтому с «первого взгляда» редко инвестируют. В отличие от резидентов Долины, которые могут закрыть сделку за считанные дни.

Третье – и это наш Investor’s Hack – легче привлечь финансирование, если «на борту» у проекта уже есть профессиональный локальный инвестор. Не без исключений, конечно, но в большинстве случаев это плюс. Просто потому, что это означает меньшие риски, ведь в целом украинские проекты кажутся европейцам очень рискованными (в том числе ввиду высокого странового риска).

Европейский и украинский инвестор понимают друг друга лучше, чем европейский инвестор и украинский стартап.

Далеко не все наши стартапы умеют общаться с западными инвесторами. Дело не в языковом барьере (благо, в ІТ-отрасли неплохо освоили английский), а в непонимании того, что можно и нужно говорить инвестору, каких месседжей он ждет. В силу постоянной оценки проектов со стороны у инвесторов формируется определенный шаблон восприятия, некий условный чеклист. И часто хорошим проектам отказывают просто потому, что они фокусировали свои питчи не на том, что нужно. В то же время инвесторам из разных стран легче понять друг друга.

Поэтому я бы советовал украинским стартапам пользоваться возможностью показать себя локальным игрокам. Даже если они не профинансируют ваш проект, они могут порекомендовать его европейскому коллеге.

Европейцам интересны украинские проекты, но они должны присмотреться к тем, кому доверяют свои деньги. Поэтому процесс выстраивания отношений – небыстрый (может достигать нескольких месяцев, а то и года). Ускорить его можно, если кто-то готов порекомендовать стартап. В идеале, этот кто-то сам должен быть финансово заинтересован. А кто это, если не инвестор?

Отечественные «ангельские» объединения общаются и с европейцами, и с американцами, и с азиатами (правда, рынок Азии пока слишком сложен для нас). Причем не просто общаются, а заключают синдикативные сделки, т.е. вместе финансируют стартапы и компании. Поэтому повторюсь: не игнорируйте локальных инвесторов.

Еще один Investor’s Hack – это Demo Days.

Приведу пример Promorepublic, который недавно анонсировал сделку на 400 тыс. евро. Де-юре это финский стартап, хотя основатели – украинцы, разработчики находятся в Украине, а начинал он в местном акселераторе EastLabs. Сейчас среди инвесторов — финны и американцы, но когда для закрытия раунда нужно было оперативно найти недостающую сумму, то ее нашли здесь, в Украине. Promorepublic принял участие в Pirate Summit в Киеве, выиграл, ближе познакомился с Digital Future и закрыл сделку. Теперь, имея на борту частных инвесторов, он сможет дополнительно привлечь больше миллиона у финского государственного фонда Tekes — этот фонд выделяет финансирование только при наличии частных инвестиций.

Также могу привести пример LifeTracker – это AI-проект, который был создан украинским предпринимателем Михаилом Нестором и прошел акселерацию в испанском Startupbootcamp. На демо-день, где выпускники акселератора демонстрировали свои успехи (демодень проходил на полях Всемирного мобильного конгресса в Барселоне), поехал представитель Digital Future. Его присутствие здорово облегчало переговоры как с европейскими инвесторами, так и с клиентами, поскольку добавляло доверия к проекту.

В октябре состоится Demo Day с участием Startupbootcamp.

Демо-день дает возможность громко заявить о себе и здорово расширить свой network, не покидая при этом пределы одной площадки.

Мы решили тоже приобщиться к практике проведения таких мероприятий и уже запланировали демо-день со Startupbootcamp. Команда этого акселератора приедет в начале октября в Киев, чтобы отобрать проекты в области искусственного интеллекта (АІ).

Еще ведем переговоры с финнами. Им очень интересны наши проекты в области интернета вещей (IoT), а также, возможно, в области искусственного интеллекта.

Планируем привезти в Украину инвесторов, ориентированных на SaaS (software as a service — ПО как сервис). Нам тут есть что показать, и мы проведем этой осенью SaaSathon, по аналогии с AI Hackathon, который прошел весной 2016 и собрал 18 команд.

Не стану скрывать, что у нас, как инвестиционной компании, есть и свой вполне очевидный и прагматичный интерес в финансировании проектов совместно с европейцами. Точно так же, как и они, мы заинтересованы в том, чтобы находить успешные (или потенциально успешные) отечественные проекты на демо-днях. Мы уверены, что такие проекты есть, просто не все остаются в Украине и ищут здесь инвесторов. Мы уже не раз встречали на конференциях в Европе и США наши команды, которые отправились искать финансирование прямиком на Запад, пропустив Украину.

Итак, кратко подытожу:

У европейцев длинный цикл рассмотрения заявок. Гораздо дольше, чем у резидентов Долины, где инвесторы «гоняются» за хорошими стартапами и готовы закрыть сделку за несколько дней.
В Европе интересуются нашими проектами, но все еще осторожничают, поэтому стартапу обычно легче привлечь инвестиции, если на борту уже есть локальный инвестор.
В Украине есть инвесторы, готовые финансировать и помогать отечественным проектам, в том числе организовывать встречи со своими западными коллегами.
Выйти на зарубежных инвесторов можно и в Украине, не тратясь на поездки по Европе и Америке. На ближайшую осень только Digital Future запланировала ряд демо-дней. Есть и другие компании, которые помогают встретиться здесь с зарубежными инвесторами.
Нет ничего невозможного. Я много раз проверял это правило на себе. Если вы верите в свою идею, четко видите цель и готовы пахать, то вопросы вроде привлечения финансирования – абсолютно решаемы.
Автор: Алексея Витченко, руководитель Digital Future.