55 вещей, которым я научилась, будучи 19-летним венчурным инвестором

27 февраля 2017

Тиффани Жонг в свои 19 лет более года проработала аналитиком фонда Binary Capital, который инвестирует в потребительские компании на ранней стадии и управляет $300-миллионным портфелем. Его управляющие партнеры — Джастин Калдбек, бывший управляющий директор фонда Lightspeed Ventures, и Джонатан Тео, бывший управляющий директор фонда General Catalyst. В своем блоге на Medium Тиффани написала обширный пост о том, чему она научилась проведя более года внутри венчурной индустрии, и дала ряд советов для венчурных инвесторов и основателей. Редакция AIN.UA приводит полный перевод ее заметки.

Этот пост может быть полезен, если вы хотите узнать больше о венчурной индустрии, как основатель или начинающий инвестор. Он разделен на три секции:

Обзор того, что я узнала о венчурной индустрии в целом.
Советы для основателей.
Советы для начинающих инвесторов.
Что я узнала о работе в венчурной индустрии

1. Это ужасно неструктурированная работа. Я знала, что быть венчурным инвестором — значит иметь хаотичную работу, но я не понимала насколько. Фактически, тонешь или плывешь.

2. Поток сделок венчурного инвестора = Доступ / Сеть знакомств + Оценка + Убеждение. Венчурный капитал — это три вещи. Во-первых, получение доступа к инвестиционным раундам, что означает слышать про компании (требует хорошей и разнообразной сети знакомств) и умение показать себя предпринимателю, если отношения еще не были построены. Во-вторых, оценка потенциальных инвестиций и развитие хорошего суждения для выбора лучших компаний из тысяч. В-третьих, умение убеждать основателя взять у вас деньги. Как венчурный инвестор, вы должны построить репутацию человека, который может принести реальную ценность. Это может быть помощь в найме, PR, развитии бизнеса или комьюнити, брендинге, продуктовом дизайне или технических вещах. Иначе, вам нужно быть человеком, которому предприниматели высказывать накипевшее и на которого смогут положиться в трудную минуту.

3. Я научилась задавать более правильные вопросы. Раньше я сильно недооценивала, как важно и тяжело спрашивать подходящие вещи, которые дадут ответы, которые вам нужны. Для этого потребовалось просидеть на куче питчей стартапов с Джастином и Джоном и делать заметки по вопросам, которые задавали они. Ключ к постановке правильных вопросов — признание того, что вы не знаете, и умение четко донести то, что понимаете. Еще одна самая важная вещь — умение слушать.

4. Всегда спрашивайте «почему?» Продолжайте копать все глубже, пока вы больше не сможете спрашивать о причинах. Джастин вдолбил мне это в голову в прошлом году. В итоге это оказалось очень полезным умением.

5. Будьте скептичны. Не верьте всему, что слышите. Я не хочу быть циничной, но это правило, к сожалению, применимо и к жизни тоже.

6. Имейте сильные убеждения и не держите их при себе. Имейте толстую кожу и будьте бесстрашны. Встревайте в обсуждения в Twitter, даже если они кажутся не для вас; задавайте вопросы, даже если вы считаете их глупыми; щедро делитесь идеями с другими; рассказывайте об уникальных взглядах на разные темы; имейте убеждения и высказывайте свои мысли, даже если они не верны. Не будьте упрямы, грубы или раздражительны. Но, самое главное, будьте готовы учиться у других и расширяйте границы мышления.

7. Потребительские технологии делятся на две категории: социальные или транзакционные (маркетплейсы, e-commerce, fintech, healtech, недвижимость и так далее).

8. Высокоуровневый фреймворк для оценки потребительских социальных продуктов, который я позаимствовала у Джона:

Имеет ли он полезность и действительно решает реальную проблему?
Может ли он апеллировать к врожденному нарциссизму людей?
Он развлекает?
Есть ли у него воодушевленное сообщество, которое обсуждает продукт онлайн без принуждения или платы за это (можете просто поискать в Twitter отзывы)?
Давайте разберем популярный потребительский социальный продукт на его ранних стадиях — Instagram. Полезность? Их фотофильтры позволили вашим фотографиям выглядеть гораздо лучше. Нарциссизм? Люди стали показывать, как крута их жизнь, и создают портфолио из снимков офигенный жизни. Развлечения? Я могу проводить часы, просматривая ленту из фотографий счастливой жизни и сама захотеть поехать в конкретную страну или поесть в определенном ресторане. Сообщество? Не вопрос.

9. Потребительские социальные продукты обычно развиваются так: Полезность — Платформа — Экосистема.

10. Личный высокоуровневый фреймворк по оценке потребительских маркетплейсов:

Положительная экономика по продукту;
Изумительный брендинг;
Сильное сообщество;
Отличное SEO / ASO (Search Engine Optimization / App Store Optimization).
11. Будьте вежливы. Простой совет. Но почему-то им недостаточно делятся в наших кругах. Мне становится грустно от того, что вежливость становится конкурентным преимуществом для инвестора в наше время.

12. Прозрачность + Честность + Эмпатия + Целостность. Работайте с людьми, которые обладают этими чертами. И, очевидно, сами придерживайтесь этих же стандартов.

13. В добавок к этим ключевым чертам, я бы назвала любознательность, страсть, тяжелый труд, хватку. При этом, самосознание ценится выше, чем интеллект и аналитические способности.

14. Никто не знает, что он делает. Серьезно. Не важно, сколько люди пытаются убедить в обратном. Я встречалась с кучей успешных партнеров, которые, судя по их послужному списку, должны уметь предсказывать будущее. Но когда я говорила с ними, то их представление о вещах казалось таким же, как у меня…

15. Будьте супероткрыты. Вы можете сколько угодно стараться быть непредубежденным, но вы неотвратимо будете таким. Поэтому постарайтесь изо всех сил избавиться от предубеждений, глядя на компанию. Особенно не стоит недооценивать продукты, которые вначале выглядят как игрушки. Для раундов серии А и далее выигрывают данные, но только после того, как вы поверите в видение и команду.

16. Обменяйте свое мировоззрение новичка на аналитическую оценку идей. Под этим я имею в виду, что вы изначально верите в то, что все возможно и существует множество крутых идей. Проведя некоторое время в индустрии и изучая, какие компании становятся успешными, вы прекращаете смотреть на мир сквозь радугу. Вы начинаете задавать более точные и правильные вопросы. Вы больше не принимаете все на веру. Меня это радует, но это приводит к тому, что я думаю об идее неделями, прежде чем решить, стоит ли за ней гнаться вместо того, чтобы сделать продукт за два дня на хакатоне.

17. Венчурные инвестиции — сервисный бизнес, по сути, просто продажи. Вы всегда продаете. Вы всегда «продаете» себя и вашу фирму предпринимателям или кому-то, с кем они захотят стать партнерами. Вы «продаете» ваше портфолио компаний потенциальным сотрудникам, пользователям, партнерам и инвесторам. Вы «продаете» партнерам с ограниченной ответственностью, чтобы убедить их вложить в ваш фонд. Всегда продавайте.

18. Суперсовет для тех, кто хочет попасть в венчурный бизнес: когда фирма закрывает новый фонд, с большой вероятностью она будет нанимать сотрудников.

19. Венчурные инвестиции — это весело, если вы от природы любите конкурировать.

20. Люди, с которыми я не говорила лет пять, начали мне писать. Это забавно, но я думаю, что сейчас у каждого есть свое приложение.

21. Это кажется очевидным, но проводите время там, где люди тусуются люди, с которыми вы хотите встретиться. Если вы хотите встретить инвестора — Twitter. Если хотите найти инженеров или дизайнеров, получить новые навыки, хакатоны — отличное место для начала. Стройте сильную сеть связей в релевантной концентрированном пространстве. Пишите людям с работой, которую вы заинтересованы делать.

22. Вне зависимости от того, что вы хотите делать, вам нужно строить свой персональный бренд. Начните с активного онлайн-присутствия, ведь, знаете ли, в 2017 году люди должны найти вас в сети. По факту, им не нужно вас искать, а лишь заметить, а затем видеть вас повсюду. Передо мной открылось множество дверей, потому что последние три года я потратила много времени на создание онлайн-бренда и личности, особенно в Twitter. В первый год моего использования Twitter люди начали называть меня «Тиффани из Twitter».

23. Сфера венчурных инвестиций требует невероятного времени для получения отзыва о своей работе. Вы понятия не имеете, хорошо работаете или нет, и получаете только качественные отзывы от партнеров, портфельных компаний и основателей, с которыми вы не стали сотрудничать. Факт того, что вы можете потратить часы и недели изучая тысячи компаний и не выбрав ни одной для инвестиций, может вгонять в уныние. Никто не сможет сказать вам, как добиться успеха, потому что никто и не знает.

24. Жаль разбивать вам сердце, но обычный итог — это провал. Как для венчурного инвестора, так и для предпринимателя.

25. На ранних стадиях 95% зависит от команды, продукта и рынка, а остальные пять — от цифр и данных.

26. «Никогда не позволяйте людям сожалеть о том, что они провели время с вами», — Джон Тео.

27. Старайтесь максимально избегать сплетен, будь вы инвестором или основателем. Венчурное сообщество Сан-Франциско и Нью-Йорка чрезвычайно тесное и слухи разносятся быстро.

28. Знакомьте людей только с согласия обеих сторон (Double opt-in intro). Всегда.

29. Когда просите представить вас кому-то, сделайте так, чтобы посреднику это было как можно проще. К примеру, напишите письмо с просьбой о знакомстве так, чтобы знакомый мог легко переадресовать его.

30. После некоторого времени проведенного в индустрии, вы многое узнаете о человеческой психологии, социальных структурах, понимании динамики власти и искусства убеждения. Как написать сообщению человеку, чтобы получить ответ или встречу? К кому лучше обратиться первым: управляющему директору, аналитику, партнеру? Кто принимает решения?

31. Меня ошеломило количество встреч за последний год, которых было несколько тысяч. Моя хорошая подруга Сара Гуо лучше всего описала работу, когда мы обсуждали необходимость иметь невероятно экстравертную личность, чтобы быть хорошим венчурным инвестором. Особенно, если вы только начинаете.

32. В конце концов, вы это уже слышали, но нет ничего более важного, чем окружение себя лучшими — людьми, которые делают вас не только умнее, но и лучше, как человека.

Вы тот, с кем вы проводите время. Выбирайте мудро.

Для основателей

33. Грустная правда в том, что венчурные инвесторы отвлекаются или начинают скучать спустя 5 минут. Не ждите середины питча, чтобы рассказать о том, чем ваш стартап лучше других. В погоню!

34. Вот несколько примеров вопросов, которые задают инвесторы, чтобы составить представление о стартапе. Об опыте и команде:

Что заставило вас захотеть построить эту компанию?
Как встретились основатели? (здесь тестируется соответствие основателя рынку)
О признаках подтверждения основной гипотезы и способности достигать результатов для потребительских социальных продуктов:

Активные пользователи (DAU / WAU / MAU — дневные, недельные, месячные активные пользователи), удержание, вовлечение.
Для потребительских маркетплейсов почитайте текст Билла Гарли и Version One.

35. Отвечайте младшим венчурным инвесторам. У них гораздо больше власти, чем вы думаете, и они могут помочь протолкнуть команду через процесс отбора венчурной фирмы.

36. Отвечайте инвесторам, даже если они не дали согласия на сделку. Также не обязательно быть агрессивным, если сделка не состоялась. Просто докажите, что они не правы.

37. Держите младших сотрудников фирмы в курсе. Этот совет, вероятно, более релевантен для общения с небольшими венчурными фондами. Я, член инвестиционной команды из четырех человек, чувствовала особую ценность своей работы, когда основатели находили время, чтобы написать мне фолоуапы и новости. Поверьте, мы такое замечаем. Маленькие вещи много значат.

38. Будьте уверены в себе и своем бизнесе — не позволяйте инвестору давить на вас.

39. Потенциальный инвестор будет делать перекрестную проверку вас и вы должны сделать тоже самое с ним и фирмой. Поговорите с одной-двумя текущими портфельными компаниями, их прогоревшими проектами и возможно даже стартапами, от сделки с которыми они отказались. Удивительно, как много людей не говорят об этом, но важно знать будет ли инвестор полезным, поддержит ли вас при взлетах и падениях, выполнит ли свои обещания.

40. Посмотрите на этот твит ниже и подумайте как он относится к вашей компании и конечной цели, а также поймите, нужны ли вам вообще венчурные деньги. Привлекать инвестиции нужно не каждому и часто развитие за собственные средства — лучший выход.

Для начинающих в венчурной индустрии:

41. Используйте Twitter. Я построила большую часть моей «взрослой» сети знакомств именно в Twitter. Я не могу выразить, насколь ценно использовать его, работая в сфере технологий. Я иногда выступаю на конференциях и немалую часть речи посвящаю тому как «Twitter изменил мою жизнь». Мой близкий друг Блейк Роббинс — венчурный инвестор, работающий в Детройте. При этом, он все равно получает отличный поток сделок благодаря сети знакомств, созданной в Twitter. Очевидно, что познакомились мы именно там и теперь общаемся каждый день. Вот несколько советов по Twitter от Райана Давиджана.

42. Но НЕ используйте Twitter венчурного инвестора для поиска сделок — это приводит к ложным срабатываниям и инвестициям из-за хайпа и страха упустить хорошую сделку (FOMO). Что под этим я имею в виду: как только потребительское приложение начнет взрывообразно расти, вы увидите, как венчурный мир начнет твитить об этом и обсуждать приложение между собой. В результате получаются две вещи. Во-первых, это создает ложное впечатление о том, как популярно приложение среди обычных пользователей, потому что инвесторы повсеместно его обсуждают в своем собственном пузыре. Во-вторых, это приводит к страху упустить сделку, потому что все инвесторы вокруг начинают пытаться принять в ней участие, поскольку все ее обсуждают, а значит потенциально заинтересованы.

43. Это ведет к моей следующей мысли… развивайте свои собственные убеждения о компаниях. Не соглашайтесь слепо со своими коллегами, партнерами или инвесторами с отличным послужным списком, не задав основателям собственных вопросов. Делитесь своими заключениями о компании прежде, чем спросить мнение опытного венчурного инвестора. Затем сравнивайте и учитесь. Опытные инвесторы не всегда правы, но вы все равно можете многому научиться.

44. Не будьте формальным. Очевидно, что ступить на этот путь очень легко, учитывая как сильно вы хотите добиться успеха: «Рад познакомиться! Какие три сделки вы оцениваете сейчас?» или «Привет, молодежь! Есть приложения, которыми вдруг начали пользоваться все в твоей школе?» Для меня на первом плане всегда стояли друзья, а затем бизнес. Какие вы установите правила, зависит от вас. Просто будьте собой. Основатели могут сказать, когда инвестор действительно заинтересован и говорить с командой, а когда только пытается получить очередную сделку. Не делайте этого.

45. Несколько советов по управлению временем, которыми бы я хотела воспользоваться раньше. Бронируйте время на разные проекты, над которыми работаете, или куски по основной работе, которые выполняете каждую неделю. Оставьте немного времени утром и вечером для очистки почтового ящика и фолоуапов по встречам, держа в приоритете основателей. Один из друзей сказал мне, что каждую пятницу посвящал изучению секторов, которые его интересовали. Невероятно легко выпустить все из под контроля, особенно почтовый ящик.

46. Управление почтой. Вот что я использую для управление ней. Пользуйтесь Streak. Настройте фильтры для всех рассылок.

47. Управление почтой для раннего последователя: создайте новое письмо для всех продуктов на стадии бета-тестирования или новых приложений, которые хотите попробовать, и которые добавляют вас в список ожидания. Еще проще, настроить фильтр в Gmail, добавляющий знак «+» и слово к вашему почтовому адресу (вроде hi+beta@tiffanyzhong.com для бета-версия приложений).

48. Инструменты, которые я использую: Clearbit Connect (Gmail-виджет по поиску писем и умной информации о контактах), Rapportive (Gmail-виджет для умной информации о контактах), Voila Norbert (поиск писем), Streak (CRM для почты), Calendly (планирование звонков и встреч), Google Calendar (почивай с миром, Sunrise), Outlook iOS.

49. Почтовые рассылки, которые я читаю: Strictly VC, LAUNCH Ticker, Ben Thompson’s Stratechery, The Information, CB Insights, Mattermark Daily.

50. Советы по встречам. Я предпочитаю 15-минутные звонки для быстрых обсуждений или разговоров с людьми, просящими совета. Видеозвонки на 30 минут для новых знакомств и потенциальных инвестиций, часовые встречи для местных и звонки после них. Как я писала раньше, я не советую назначать звонки впритык, не говоря уже о встречах. Дайте себе время обдумать предыдущий разговор. Вдобавок, когда назначаете звонки, будьте уверены, что выбираете время с учетом временных поясов собеседника, а не только своего. Это вежливо и упрощает процесс для обеих сторон.

51. Относитесь к основателем с огромным уважением. Будьте очень осторожны с новообретенной силой и не позвольте ей влиять на себя — оставайтесь верны своим ценностям. Отвечайте на почту в течение нескольких дней (я, к сожалению, ужасно справлялась с управлением почтой). Не переназначайте звонков с основателями по пять раз. Не отменяйте их в последнюю минуту. Старайтесь на опаздывать на встречи (для этого не назначайте их впритык — в итоге вы опоздаете и будете себя ненавидеть). Не будьте грубы во время встреч. Как венчурный инвестор, вы здесь, чтобы поддерживать, помогать советом и подставлять плечо. Вы здесь не для того, чтобы красть внимание основателей. И уж точно не для того, чтобы управлять компанией.

52. В то же время, будьте прямы и честны, но выражайте это смиренным тоном. Давайте обратную связь со смешными примерами и объясняйте, почему вы на самом деле отказываетесь от сделки с компанией, а не отправляйте общие отговорки. Читайте пост Бена Хоровитца до тех пор, пока не наберетесь смелости быть честными с основателями.

53. Мой любимый вопрос, который я задаю инвесторам и основателям: «Каковы ваши наибольшие опасения?» Многие венчурные инвесторы будут громко обсуждать потенциальную совместную инвестицию или портфельную компанию, поэтому вам нужно копнуть глубже и понять, где лежат самые крупные риски. Что касается основателей, то я думаю, что хороший ответ на этот вопрос подскажет ваше самоосознание.

54. Некоторые основатели отлично справляются со стандартными ответами инвесторов, но это не означает, что они умны или их компания чувствует себя отлично. Будьте способны определить разницу между действительно умными людьми и просто «правильно» умеющими отвечать на вопросы.

55. И последнее… быть инвестором — не столь гламурно, как вам кажется. Это не про частные самолеты, вечеринки на яхтах (на которых я не была), а скорее про сидение в офисе, встречи за кофе и постоянные ответы на почту.