AIN: Как (не)создать стартап с оценкой в миллард. И принять это

AIN:  Как (не)создать стартап с оценкой в миллард. И принять это

Сахила Лавинья ушел из компании Pinterest, отказавшись от опциона, поскольку был одним из первых сотрудников, чтобы запустить свою компанию с оценкой в $1 млрд. Но все пошло не так, как он ожидал, о чем он рассказал в блоге на Medium.

В 2011 году, не дождавшись исполнения опциона, я ушел из Pinterest, чтобы начать работать над делом всей своей жизни. Gumroad задумывалась как миллиардная компания с сотнями сотрудников. Она должна была выйти на IPO, и я бы работал над ее развитием до самой смерти. Как-то так. Но этого не случилось.

Проект выходного дня стал стартапом с венчурным капиталом
Я создал Gumroad за выходные и объявил о ее запуске рано утром в понедельник на Hacker News. В основе платформы довольно простая идея: авторы имели возможность продавать свои продукты непосредственно покупателям с помощью быстрых и простых ссылок. Вовсе не нужно открывать онлайн-магазин.

Реакция превзошла мои самые грандиозные ожидания. Более 52 000 человек посетили сайт в первый день.

Почти сразу же я привлек $1,1 млн от бизнес-ангелов и венчурных компаний, включая Макса Левчина, Криса Сакки, Рона Конвея, Навала Равиканта, фирмы Collaborative Fund, Accel Partners и First Round Capital. Несколькими месяцами позже, в мае 2012 года, мы привлекли еще $7 млн. Раунд возглавил Майк Эбботт из Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB), ведущей венчурной компании.

Я был на седьмом небе. Мне было всего 19 лет, я самостоятельно основал компанию с более чем $8 млн на счету и тремя сотрудниками. Наша команда росла, а вместе с ней и ежемесячные доходы. А потом, в какой-то момент, цифры остановились.

Чтобы сохранить проект, я уволил 75% сотрудников, среди которых были и мои лучшие друзья. Но я себя успокаивал: компания будет продолжать расти, и никто за ее пределами никогда не узнает о случившемся.

Но после того, как TechCrunch опубликовал статью «Увольнения поразили Gumroad, или Реструктуризация ecommerce-стартапа», мой провал стал публичным.

Так что же именно пошло не так и в какой момент?

Стильный провал
Давайте начнем с цифр. 

Но мы финансировались венчурным капиталом, что было похоже на игру во «все или ничего». И мы не смогли вырасти достаточно, чтобы привлечь свыше $15 млн во втором раунде финансирования, который был нам нужен для расширения команды.

В то время я верил, что все в порядке и что перемены не за горами. Пика мы достигли в ноябре 2014 года и остановились. Многие авторы были абсолютно лояльны к нашему проекту, но было недостаточно тех, кто нуждался в нашем конкретном товарном предложении. Кроме того, нам нужно было выйти на новый, более широкий рынок, чтобы оправдать привлечение большего количества инвестиций.

В январе 2015 года, после нашей последней отчаянной игры во «все или ничего», наш банковский баланс значительно снизился. У нас были недостаточные показатели, чтобы поучаствовать в раунде B, и нам предстояло работать в течение следующих девяти месяцев усерднее, чем когда-либо, чтобы к ним приблизиться.

Мы запустили проект «Лаборатория малых продуктов», чтобы обучать новых авторов росту и продажам. Мы ввели множество функций, включая еженедельные выплаты, выплаты на дебетовые карты, выплаты в Великобританию, Австралию и Канаду, различные дополнения к функциям электронной почты, рекомендации, поиск, аналитику, и функцию добавления в корзину. И это за период с августа и ноябрь.

К сожалению, мы не достигли нужных показателей.

Уменьшить или закрыть?
Оглядываясь назад, я рад, что мы не выросли. Если бы мы удвоились, собрали больше денег и снова появились в заголовках, возможность еще более зрелищного провала была бы еще более реальной.

Тогда у нас были следующие варианты:
закрыть бизнес, вернуть оставшиеся деньги инвесторам и попробовать что-то новое;
продолжить с уменьшенной версией компании и стремиться к устойчивости;
продать компанию ради ее сотрудников.
Некоторые из моих инвесторов хотели, чтобы я закрыл бизнес. Они пытались убедить меня, что мое время стоит больше, чем стремление удержать на плаву небольшой бизнес. Говорили, что с моими знаниями и их деньгами попытка построить еще одну компанию на миллиард долларов может оказаться более успешной.

Продажа была заманчивой. Но мы несли большую ответственность перед нашими авторами. Я не хотел становиться серийным предпринимателем и рисковать, разочаровывая других клиентов.

Мы любой ценой решили стать прибыльной компанией. Следующий год вовсе не был простым: я сократил компанию с двадцати сотрудников до пяти. Мы изо всех сил пытались найти нового арендатора нашего офиса за $25 000 в месяц. Все наши оставшиеся ресурсы мы сосредоточили на запуске премиум-сервиса.

В июне 2015 года, за несколько месяцев до сокращений, наши финансовые показатели выглядели так:

доход: $89 000 за месяц;
валовая прибыль: $17 000;
операционные расходы: $364 000;
чистая прибыль: -$351 000.
Год спустя, в июне 2016 года, наши ежемесячные цифры были такими:

доход: $176 000 за месяц;
валовая прибыль: $42 000;
операционные расходы: $32 000;
чистая прибыль: + $10 000.
Компания из одного человека
Становилось хуже.

Gumroad больше не был венчурным, быстрорастущим стартапом, который так привлекал инвесторов и сотрудников. Его костяк сократился с пяти человек до одного – меня, у которого не осталось даже офиса.

Тем временем в Сан-Франциско множество стартапов продолжали расти, собирая замечательные команды и создавая отличные продукты. Некоторые мои друзья стали миллиардерами. В то время как я вел свой «жалкий» lifestyle business. Это было вовсе не то, что я задумывал, и я должен был предотвратить затопление своего корабля.

Каждый день я просыпался и отвечал на все вопросы, адресованные службе поддержки Gumroad. Я пытался исправить все ошибки, которые мог. Часто мне приходилось просить помощи у бывших инженеров Gumroad.

2016 год стал первым раз в моей жизни, когда нынешний год был намного хуже, чем прошлый. Жить в Сан-Франциско стало невыносимо, и когда Трамп победил на выборах, я переехал.

Новые перспективы
Затем однажды все изменилось. Снова.

27 ноября 2017 года я получил этот мейл от KPCB, нашего ведущего инвестора:

Возвращаясь к нашему недавнему разговору. KP хочет продать свою долю обратно Gumroad за $1. Можем ли мы это обсудить на неделе?

Майк покинул KPCB, чтобы основать новую компанию, и KPCB не хотела заморачиваться поиском нового члена совета директоров. Плюс, это помогло им с налогами. В один момент наша ликвидационная стоимость упала с 16,5 до 2,5 млн долларов. Внезапно в конце туннеля появился свет: маленький, тусклый и далекий, но настоящий.

К ним присоединился еще один инвестор. С тех пор мы выкупили еще несколько долей. Я держу в курсе всех остальных инвесторов, отправляя им короткие мейлы каждые несколько месяцев.

Воспрянув духом, я увидел будущее Gumroad: я мог бы собрать небольшую команду, постепенно выкупить доли у наших инвесторов и превратить платформу в бизнес, ориентированный на наших авторов. И мы бы не стали компанией на миллиард долларов, и я с этим совершенно смирился.

Новые формы влияния
Восемь лет моей работы над Gumroad были полны личных взлетов и падений. Были месяцы, когда я работал по 16 часов в день, а иногда – по 4 часа в неделю:

Можете ли вы определить, когда все изменилось? Я не могу.

Не важно, насколько хорош ваш продукт или насколько быстро он развивает новый функционал. Рынок в большей степени определяет его рост.

После всего, я закинул идею построить миллиардную компанию и сосредоточился на улучшении Gumroad для наших авторов, благодаря которым платформа сохраняла жизнь.

Создание и удержание ценности
Много лет назад на саммите СЕО на сцену с выступлением вышел мой кумир Билл Гейтс. Кто-то спросил его, как он справился с тем, что ему не удалось удержать так много ценностей. Конечно, Microsoft была огромной компанией, но по сравнению с влиянием, оказанным на мир и человечеств, она была крошечной.

Билл ответил: «Это применимо для всех компаний, не так ли? Они создают определенную ценность и преуспевают в удержании лишь ее малой части».

Сейчас я также больше сосредоточен на создании ценности, чем на ее удержании. Я все еще хочу оказать как можно большее влияние, но мне для этого не нужно создавать его напрямую или фиксировать в форме выручки и оценки.

Так, многие стартапы были основаны бывшими сотрудниками Gumroad, которые также работают в десятках других компаний. Вдобавок ко всему, наши идеи о продукте, такие как, допустим, формы оплаты, получили широкое распространение в интернете.

Несмотря на то, что Gumroad, Inc. является небольшой компанией, наше влияние велико.

Открыто о наших финансовых показателях
Я нашел другие способы создавать ценность.

После увольнений я ни с кем не говорил о Gumroad. Даже с моей мамой. И после переезда из Сан-Франциско я почувствовал себя оторванным от сообщества стартапов.

Чтобы возобновить взаимодействие с ним, я решил публично делиться финансовыми данными своей компании. Таким образом те, кто начинал строить свой бизнес, могли учиться на наших ошибках, используя наши показатели для принятия лучших решений.

Было страшно: что если мы не будем расти каждый месяц? Это может отпугнуть потенциальных клиентов. Но, поскольку мы больше не гнались за инвестициями, делиться финансовой информацией было проще. В апреле 2018 года я начал публиковать наши ежемесячные финансовые результаты.

Как это ни парадоксально, к нам обратилось много инвесторов и все больше людей захотело сделать свой вклад в Gumroad, а наши авторы стали более лояльными к нам.

В 2018 году мы пожертвовали более $23 775 (восемь процентов нашей прибыли) на различные цели. Мы собрали деньги для помощи в ликвидации последствий урагана в Пуэрто-Рико и наводнений в Керале. Мы помогли в финансировании проектов Presence-of-Blackness и Mexicanx.

В поисках определенности
В течение многих лет моей единственной метрикой успеха было создание компании на миллиард долларов. Теперь я понимаю, что это была ужасная цель, ведь она вовсе не отражала оказанное платформой влияние.

Сейчас я считаю себя «успешным». Не совсем в том смысле, который я вкладывал в это слово изначально, но все же мне кажется, что это так.

Откуда взялось мое желание создать миллиардную компанию? Думаю, на меня повлияло общество, которое боготворит богатство. Сколько себя помню, я всегда приравнивал успех к капиталу. Не зря моим кумиром был Билл  Гейтс – самый богатый человек на планете.

Нет, я не вижу ничего плохого в попытке построить следующую Microsoft и вовсе не считаю миллиардеров воплощением зла. Я понял наверняка, что богатство – это не единственное мерило успеха, и поэтому для себя я выбрать иной путь – больше не сосредотачиваться на построении миллиардной компании.