AIN: Как стать партнером крупной компании, если вы стартап

17 февраля 2016

Количество новых стартапов быстро растет, и хотя это хорошая новость для экономики в целом, для начинающих предпринимателей рост означает усиление конкуренции за внимание средств массовой информации, инвесторов и клиентов. Одним из вариантов для стартапа является партнерство с авторитетной компанией с целью обеспечения большей стабильности во время роста. О том, как обратить на себя внимание крупных компаний и убедить их сотрудничать с вами, пишет сооснователь и CEO стартапа PathSource для ресурса The Next Web.

Недавно мой стартап PathSource, направленный на расширение возможностей для соискателей работы, начал сотрудничество с GED Testing Service, который занимается тестированием в высших школах США с 1942 года. В результате партнерства у нас сложились уникальные отношения, что позволило обеим сторонам достичь своих целей.

Поверьте, этот процесс сложный и не должен вестись вслепую. Вот пять шагов для успешного партнерства вашего стартапа с более крупной компанией:

1. Определите, чего вы хотите от партнерства
Создание партнерства просто ради сотрудничества будет пустой тратой времени. Прежде чем рассматривать любое партнерство, вы должны понимать, каким должен быть его конечный результат.

Когда я начал думать о поиске партнера для PathSource, нашей целью было найти способ предоставить наши карьерные решения людям, которые в них нуждаются. Мы хотели иметь возможность повлиять на больше жизней и карьер в положительную сторону. Было необходимо, чтобы у организации, с которой мы сотрудничаем, была та же цель.

Прежде чем начнете искать компанию для сотрудничества, подумайте о том, что ваш стартап мог бы сделать лучше. Слаба ли ваша дистрибуция? Нуждается ли ваш продукт в доработке дизайна? Есть ли у вас проблемы с доступом к целевому клиенту?

После того, как вы определились с типом помощи, необходимой вашему стартапу, можете начинать искать подходящего партнера.

2. Знайте, что вы принесете с собой
Отличные отношения — это баланс между «давать» и «брать». При рассмотрении потенциального партнера, даже не связывайтесь с ним, если вы не знаете причин, почему он хотел бы поговорить с вами. Вы должны знать, что ему предложить, чтобы он заинтересовался вами.

Скорее всего, ваш стартап родился из проблемы. Вы увидели проблему и создали решение для нее. Если в дело вступает другая организация, необходимо найти способ, чтобы ваше решение помогло и им.

Не думайте, что у успешной в течение многих лет компании уже нет проблем. Времена меняются и старым, давно созданным предприятиям необходимо находить пути адаптации. Вы должны стать тем самым способом решить проблему крупной компании.

Проводите мозговые штурмы с коллегами, чтобы рассмотреть потребности потенциальных партнеров под широким углом. Правильное понимание потенциального партнера может быть ключом к желанному партнерству.

3. Найти личный контакт в крупной компании
Хотя холодный питчинг иногда срабатывает, гораздо проще, когда у вас уже есть связи в крупной компании. Обратитесь к сети своих профессиональных контактов и посмотрите, есть ли у вас с потенциальным партнером какие-либо общие знакомые. Если вас представят друг другу, это быстрее приведет к предметному разговору.

Как только вы начнете строить отношения, постоянно следите за признаками, которые указывают на то, каково вам будет работать в команде. Определите основные ценности своего стартапа и проверьте, сможете ли вы остаться верными им.

Каждое взаимодействие, которое было у команды PathSource с президентом GED Testing Service Рэнди Траском и вице-президентом по стратегии и развитию бизнеса Ником Лоулом, укрепляло веру, что это те люди, с которыми мы можем работать. Эта вера усилилась благодаря прозрачности наших намерений и тому, что мы слушали друг друга. Когда обе стороны готовы делать бизнес вместе, это уже прочный фундамент.

4. Убедитесь, что ваши цели совпадают
В нашем случае, компания GED Testing Service была в процессе расширения своих сервисов и работала над тем, чтобы создать мост между держателями сертификатов GED и работодателями, и таким образом создать дополнительные возможности для студентов.

Но выбор карьеры — это не так просто. По оценкам экономиста Нила Хау, только пять процентов молодых людей делают правильный выбор, принимая решение о карьере. С ограниченным доступом к качественной информации о различных профессиях, людям, проходящим тестирование, может быть сложно сделать лучший для себя выбор.

В то же время наша компания, PathSource, стремилась дотянуться до более широкого круга людей. Мы действительно искали возможности для роста бренда за счет помощи другим людям.

У PathSource были ресурсы и передовые технологии, а у GED Testing Service были люди, которые могли получать от них пользу. Благодаря партнерству обе организации смогли достичь своих индивидуальных целей.

Как только вы беретесь за любое начинание с новым партнером, важно быть искренними и честными во взаимных ожиданиях относительно проекта. Определите роли и обязанности каждой компании или договоритесь, как будете оценивать успех.

5. Будьте терпеливы
Это прискорбно, но чем больше компания, тем больше времени ей требуется для того, чтобы принять решение. Учитывая дополнительные уровни менеджмента и количество людей, которые должны быть включены в каждый шаг процесса, важно быть готовым к более медленному ходу событий, чем это обычно происходит в стартапе.

Постоянное ожидание решений партнера может быть весьма неприятным. Но стоит понимать, что с их точки зрения чувство, что тебя торопят, может быть в равной степени раздражительным.

Установите сроки и способы общения, которые будут удобны обеим сторонам. Партнерство с более крупной компанией не всегда является правильным решением для стартапа. Сотрудничество потребует от вас много работы и терпения. Тем не менее, партнерство с большой компанией может быть огромным выигрышем, если вы сделаете все правильно.