AIN: Мои пять ошибок, когда я запускала стартап Никяра Пурмамбетова

AIN: Мои пять ошибок, когда я запускала стартап

Никяра Пурмамбетова 

Стартап uCat – единий электронний каталог товаров для украинского ритейла. За несколько лет работы он смог получить в клиенты торговые сети «Ашан», «Велика Кишеня», «Фуршет», Watsons, Metro Cash & Carry. Его основательница Никяра Пурмамбетова ушла из компании, переехала в Стамбул и сейчас запускает новый проект. В своей статье для AIN.UA она рассказывает об основных ошибках, которые допустила при запуске uCat, и о том, как их можно было избежать. 

Пять лет назад я создала электронный каталог uCat – систему по управлению информацией о товарах для торговых сетей и поставщиков. В 2018 году я решила покинуть проект, заняться воспитанием дочки и пуститься в свободное плавание. Принять данное решение было непросто. 

uCat был моим первым серьезным проектом, его развитию я уделила 5 лет, и когда успех был так близко, мне пришлось выбрать приоритетом мою семью. Я знала, что оставляю за собой налаженный процесс, команду, клиентов. Я не жалею, потому что одновременно со сменой приоритетов я получила облегчение, так как все эти 5 лет я работала не покладая рук.

Теперь я знаю, что процесс можно было организовать гораздо эффективнее и сберечь свой ресурс энергии и вдохновения, но до определенного времени предприниматели учатся на своих ошибках. Спустя год, я, уже освоившись в роли матери, нашла в себе желание, время и силы, чтобы развивать новый проект, систему по управлению проектами Beat, стартап, в одиночку созданный Дмитрием Левченко.

Я начинала uCat без команды. У меня не было опыта в поиске инвесторов или создания компаний. Однако желание и уверенность в идее сделали возможным найти инвесторов, быстро учиться и расти. Начав с одного заказчика и одного человека в команде, uCat вырос до 15 человек и более 500 клиентов среди ведущих компаний в FMCG. Я вложила все свое время и усилия в реализацию идеи единого каталога и, будучи оптимистом, считала, что все делаю правильно.

Уже сейчас, анализируя свою работу в uCat, я увидела, что можно было сделать лучше мне как CEO и основателю в то время. Возможно, мои выводы будут интересны и полезны. 

Вот мои пять ошибок которые я допустила запуская свой первый стартап:

Чрезмерный оптимизм
Оптимизм сам по себе – очень хорошая черта, мы видим лучшее проявление нашей жизни, извлекаем уроки из неудач и в преградах видим возможность. Однако, иногда основатели, загоревшись своей идеей, становятся чрезмерными оптимистами, начинают игнорировать факты или недооценивать ситуацию.

И вместо того, чтобы брать факты и строить гипотезы используя их, мы подстраиваем факты под наши гипотезы. 

Будучи основателем, я была уверена в своей идее и видела все с положительной стороны. Это приводило к ошибочной интерпретации ситуации. Например, при оценке рынка я узнала, что проекты каталогов в соседних странах не развиваются очень быстро, но вместо того, чтобы заложить эту информацию в план и изменить сроки достижения целей, я решила, что они просто неправильно строят свой бизнес. В итоге, уже запустив компанию и получив инвестиции, мы поняли, что каталог не будет развиваться так быстро как мы планировали: клиенты медленно переходили на новый процесс и это отразилось на наших сроках выхода на самоокупаемость. 

Правильная интерпретация ситуации позволила бы нам разумно подойти к планированию наших шагов, использованию бюджета и возможно даже запуску на другом рынке. Именно поэтому не работают планы – переоценены его гипотезы.

Поэтому, как бы ни оптимистично выглядел ваш план и бюджет, заложите себе в плюс как минимум от 3 месяцев дополнительно, если вы ставите дедлайн для цели, например, найти инвестиции или выйти на прибыльность. Станьте для себя самым большим скептиком: так вы сможете сохранить баланс между чрезмерным оптимизмом и здравым реализмом.

Недооценка важности команды
Когда строишь стартап, нужно быть готовым к авральной ненормированной работе, к дополнительным коммуникациям с клиентами, потому что новый процесс не сразу идет по накатанной, нужно уметь импровизировать и уметь делать несколько функций одновременно.

К тому же, стартап не обладает четкой иерархией, один сотрудник может заниматься всем подряд, возможны пивоты и изменения целей. И специалисты, построившие карьеру в больших или небольших, но структурированных компаниях с предсказуемыми результатами, – не всегда самый лучший выбор для стартапа. Они просто привыкли к другим условиям.

Я считала, что с инвестициями мне достаточно будет нанять хороших исполнителей. Я не учитывала факт, что понадобятся более подготовленные к стартап-условиям люди, что привело к текучке кадров, сложностям делегирования и слаженной работе. Сейчас я понимаю, что мне нужно было потратить чуть больше времени, больше рассказывать о своем проекте в среде стартапов и IT, на профильных мероприятиях, календарь которых, кстати, есть в AIN.UA. Все в том же Hackers & Founders. Там скорее можно было найти единомышленников.

Разработка большого количества фич в самом начале
Мне хотелось сделать первую версию идеальной, чтобы в ней были все фичи, которые мы обсуждали с пользователями. Наша команда R&D была вначале самой большой – почти 10 человек, и они нужны были, чтобы реализовать все то, что, как мы думали, захотят пользователи.

Хотя мы работали быстро, чтобы все реализовать (уже через 4 месяца была готова первая рабочая версия каталога) оказалось, что пользователям нужны несколько функций, а все, что мы так усердно разрабатывали, просто не использовалось.

С одной стороны, причиной был недостаточно качественно проведенный user research: мы хотели релизить быстрее, ради скорости жертвовали общением с пользователями, с другой стороны, причина была в том, что казалось, ты знаешь о клиенте все, и поэтому и без фидбека от клиента можно начинать разработку.

В итоге большая часть инвестиций была потрачена на R&D, которое никем не использовалась. Сейчас я очень скептически отношусь к постоянному добавлению новых фичей без адекватного анализа, даже если это идет в ущерб срокам релиза проекта.

Принятие поспешных решений
Постоянное напряжение, боязнь, что конкуренты дышат тебе в затылок, или клиент может передумать, или ЛПР (лицо, принимающее решения – ред.) уволится, перейдет в другой департамент, так и не завизировав контракт, или не хватает X тысяч до плана – причин много, у фаундера стартапа не все дни проходят спокойно и как по маслу. Я, например, очень торопилась с подписанием договора с важным клиентом и поэтому поспешно согласилась на условия, которые не подходили нашей компании.

Самое важное качество, которое нужно развивать основателям – это спокойствие и терпение. Это позволяет взвешенно подходить к принятию решения и избежать стратегических и тактических ошибок

Приоритет – клиенты в Украине
Начинать стартап в Украине это здорово. Вы хорошо знаете условия рынка, легче найти контакты, никакого языкового барьера. Это отличный старт. Однако, после того как у вас есть запущенные и рабочие проекты, сразу начинайте привлекать иностранных заказчиков.

Во-первых, вы получите шанс проверить масштабируемость вашей идеи, во-вторых, вы сделаете свою компанию менее рискованной для инвестиций, и в-третьих, доверие среди украинских заказчиков сразу возрастет. Мы поставили в приоритет украинских заказчиков, платформа и системы работы была заточена под них. Поэтому, когда к нам стали обращаться клиенты из Польши нам потребовалось время, чтобы адаптировать систему под них. Это привело и к медленному масштабированию и затягиванию переговоров с инвесторами. 

***

Я понимаю, что многие ошибки я совершила, не имея того опыта, который есть сейчас. Буду ли я при запуске нового бизнеса делать все по-другому? Однозначно. Получится ли вам избежать ошибок? Возможно, но не бойтесь их совершать. Если у вас нет опыта, изучите, как строится стартап, пойдите на курсы или подайте заявку в стартап-инкубатор. И уделяйте больше внимания не разработке, а качественному биздеву и MVP, не  продающим презентациям, а проверенным гипотезам и traction.

И главное, будьте скептиком. Но надейтесь на успех.

Автор: Никяра Пурмамбетова, сооснователь Beat, uCat