AIN: За что готовы платить инвесторы. А за что нет — Денис Довгополый

За что готовы платить инвесторы. А за что нет — Денис Довгополый

Денис Довгополый, руководитель GrowthUP, поделился своим мнением насчет того, за что готовы платить инвесторы или, другими словами, какого рода информацию готовы покупать. Редакция AIN.UA публикует материал автора с его разрешения.

Небольшое введение

В 1996 году, по оценкам Шаи Голдмана, который этим тоже сильно болеет, было всего 74 венчурных фонда.
В 2005 году общее количество венчурных фондов в мире составляло несколько сотен: есть ощущение, что их количество колебалось между 300 и 700.
В 2007 году самая полная база фондов, которая была собрана — это thefunded — показывала 700 фондов. Уверен, что в мире на тот момент венчурных фондов было не больше 1000.
В 2008-2009 годах количество фондов сократилось ощутимо: почти треть (а по некоторым оценкам половина) — схлопнулись. Особенно это справедливо для новых рынков — Азия, Средняя Азия, Восточная Европа и даже Западная Европа очень сильно «облысели» в эти годы.
До 2010 года Кремниевая долина доминировала, как в количестве фондов, так и в капитале под их управлением. И до сих пор доля ее существенна.

Сразу несколько исследований дали одинаковые порядки цифр в основании новых стартапов в год. В 2007 году я принял для себя такие цифры:

от 10 000 до 20 000 новых стартапов в год в США (из них 90% в Калифорнии и 80% в Кремниевой долине);
за пределами США количество новых стартапов оценивалось от 2000 до 5000.

Это стартапы, которые запустили какой-либо продукт или прототип. Если использовать формулировку Стива Бленка «Стартап — это организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели», то цифры можно смело удваивать.

После кризиса 2008-2009 годов стал широко использоваться термин unicorn/юникорн (до того мы просто говорили «миллиардная компания») и начала нарастать истерия. Количество стартапов и фондов нарастало лавинообразно. Рост был неравномерный, так что оценивать годовой рост необъективно — давайте лучше посмотрим на оценки 2018 года.

По стартапам

CrunchBase считает, что в 2018 году было 34 000 сделок на сумму $350 млрд. Из них 31 500 пришлось на ранние стадии — раунды seed, A и B. 

Наша команда сейчас активно исследует рынок (в свете сделок, инвесторов и стартапов). Исходя из наших исследований можем сказать, что CrunchBase видит:

не более 90% всех крупных сделок (с юникорнами);
не более 50% сделок в компании с оценками от $500 млн до $1 млрд;
не более 30% сделок с оценкой до $500 млн;
в сделках с оценкой до$ 100 млн процент еще ниже.

Более того, чем сделка дальше от США (даже от Долины, сделка в условном Колорадо так же незаметна, как сделка в Украине), тем более бедно представлена о ней информация в CrunchBase. Так как это пирамида, то смело можно предположить, что 31 500 сделок — это около 30% всего рынка стартапов, которые подняли раунд.

Значит, можно с высокой степенью точности предложить, что количество стартапов в мире, которые в 2018 году закрыли любую сделку от десятков тысяч долларов до миллиадов, — около 100 000 (+-10%).

В понимании Бленка, количество стартапов, которые создались в 2018 году, можно предположить в 200 000-300 000. Это чудовищная цифра и никто в мире их не считал и не переписывал. Если мы экстраполируем цифры в параметрах поднятых денег, то их можно оценивать в цифру полтриллиона долларов.

Как ни крути CrunchBase, CBInsight, Dealroom, Mattermark и другие — никто из них не видит весь рынок. Особенно в early stage. 

Итого, за 10 лет, количество стартапов, которые создаются в год выросло в 10-15 раз!

По фондам

Мы сейчас исследуем базу фондов. Составили самую полную базу юникорнов и их инвесторов в мире. После того, как переписали все компании, которые получили оценку $1 млрд и больше с 2000 года, выкинули оттуда спинофы публичных компаний, непонятные компании из сферы нефтегаза и другие непрофильные проекты, мы увидели 700 юникорнов. Всего инвесторов, которые в них вложились — больше 3000 фондов. Фондов, у которых есть 2 и более юникорнов в мире существует больше 1000.

Когда мы поползли вниз по пирамиде, то оценили количество фондов, которые существуют в мире, вместе с корпоративными венчурными фондами и индивидуалами, которые могут инвестировать от $1 млн и больше — таких от 20 000 до 25 000. Количество управляющих партнеров в них мы оцениваем в 100 000. Количество сотрудников в них мы оцениваем в 200 000. Итого 300 000 человек.

Для любого предпринимателя это огромная целевая аудитория и появляется много сервисов, которые пытаются откусить от пирога в полмиллиарда свои 0,5%. Таких стартапов появляется от 10 до 30 в год и умирает столько же.

У всех одна и та же проблема — непонимание проблем рынка. 

90% компаний на этом рынке пытаются продать инвесторам Deal flow. Они не понимают, что количество заявок, которые получают фонды? измеряется уже давно не сотнями, а тысячами, а иногда и десятками тысяч в год. Топовые фонды получают до 70 000 заявок в год. Это чудовищная цифра, в первую очередь из-за того, что фондам приходится разбирать этот Deal flow. Любой стартап, который предлагает фонду Deal flow, увеличивает эту цифру в любом случае, причем гарантировано. 

Давайте посмотрим на два главных параметра фонда: false negative и false positive. Боязнь упустить интересный стартап не позволяет фонду игнорировать любой лид, который попадает в его поле зрения. Боязнь проинвестировать в трешстартап заставляет фонд тратить огромные ресурсы на анализ каждого стартапа. Если вы предлагаете инвестору доступ к стартап-базе, то вы не можете его заставить отказаться от существующего потока, а прибавляете к этому потоку еще струйку.

Инвестор от такой возможности бежит, как черт от ладана. А тем более не готов платить за него. 

Его работа с Deal flow состоит в двух вещах:

фокусирование маркетинговых усилий внутри ЦА с их инфестфокусом;
развитие нетворка, который берет на себя функцию преселекции, голосуя за свою ставку баксом (ага, синдикаты). 

Второе, что не любит инвестор — это конкуренция. Он хочет видеть золотые стартапы, которые не попали в поле зрения других инвесторов, чтобы конкуренция за сделку не взвинтила оценку до небес. Именно поэтому крутые инвесторы не ходят на демодни акселераторов, а если ходят, то с уже сделанной ставкой. Они не хотят, чтобы выборка из остальных 100 000 инвесторов боролась за такой стартап. Именно поэтому, управляющие акселераторами показывают самое интересное крутым фондам задолго до такого демодня. По той же причине питчинги стартапов со сцены конференции — бесполезное дело, если это не TCDSF или DEMO.

Итого, заставить заплатить инвестора за доступ к стартапам я не знаю как.

Есть гипотеза, что начинающие трешфонды готовы платить за Deal flow, так как они не имеют вообще заявок, но опыт попытки продать им что-то принес негативные результаты. Более того, они «делают вам одолжение» глядя на ваши стартапы.

Несмотря на то, что индустрия огромная в количестве стартапов, количестве инвесторов и деньгах, я имею гипотезы, за какие проблемы готовы платить стартапы, кому еще можно продать доступ к стартапам и инвесторам, но не знаю за что можно брать деньги с инвесторов и не конкурировать втупую с CBInsights, CrunchBase, Dealroom, Mattermark и другими. Я уверен, что найду, но не в первый и не во второй год.

Автор: Денис Довгополый, GrowthUP.